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29

Abr 2013

Los cinco principios de la consultoría digital

por Evaristo Nogales

Cualquier consultora, sea cual sea su campo de actividad, debe tener como objetivo reducir la incertidumbre de su cliente en la toma de decisiones. Su tarea no es decidir por el cliente ni pensar que sabe más que el de su trabajo o de su negocio, sino responder a sus preguntas con información relevante que le ayude a dirigir su actividad hacia sus objetivos.

Desde la perspectiva de una consultora digital como es nuestro caso, entendemos que las preguntas básicas a las que debemos responder a nuestro cliente para que tome sus decisiones en un marco de confianza son:

  1. ¿Qué está pasando?
  2. ¿Cómo me afecta? 
  3. ¿Qué ocurre si no hago nada? 
  4. ¿Cómo puedo sacarle partido?
  5. ¿Cómo lo mido?

Sobre esas cinco preguntas se construyen los cinco principios básicos que deben guiarnos a la hora de acompañar a una empresa, institución u organización de cualquier tipo en la incorporación a la capa digital.

Principio 1: Visión

Debemos ser capaces de recoger y digerir información sobre tendencias, tecnologías, iniciativas, formatos, innovación, investigación o cualquier cambio social, económico o empresarial, de forma crítica y analítica para mantenernos permanentemente en situación de anticipar por dónde con la mayor probabilidad evolucionará el entorno en que nuestros clientes tendrán que desarrollarse en los próximos años.

El concepto de capa digital, por ejemplo, refleja nuestra visión. La de una única realidad fusión de lo físico y lo digital y que modifica todos los comportamientos ya que a los reales y a los digitales añade los que se desarrollan a caballo entre los dos.

Principio 2: Concreción

Cualquiera que sea la empresa u organización para la que trabajemos en un momento determinado, necesitamos ser capaces de entender y transmitir cuáles de todos esos cambios van a ser de aplicación a su realidad actual y cómo va a ver modificado su entorno inmediato.

Principio 3: Alternativas

El dogmatismo demuestra falta de visión, de perspectiva y de experiencia. En consecuencia, aunque entendamos que incorporarse a la capa digital genera enormes oportunidades de liderar sectores y de crecer en mercados nuevos o actuales. Debemos pensar con nuestro cliente si su mercado seguirá existiendo como está, durante cuánto tiempo o si habrá un mercado analógico más o menos residual que sin embargo resulte atractivo al haberse trasladado a digital la mayoría de los competidores.

Principio 4: Negocio

No sirven las fórmulas estandarizadas. Ni las respuestas vagas. La incertidumbre se elimina cuando de la información aportada se deduce un marco claro de actuación. En consecuencia, tenemos que definir con nuestros clientes objetivos claros que marquen el camino a recorrer, las etapas que lo componen y las oportunidades que se presentan para su organización.

Los principios anteriores deben plasmarse en una oferta de valor resulte rentable para nuestro cliente y diferencialmente atractiva para su público o mercado objetivo.

Principio 5: Resultados

Si no quieres que te paguen con palabras no entregues abstracciones. Tu cliente no entiende que hay cosas que hay que hacer por que son un objetivo en si mismo (y sinceramente yo estoy totalmente de acuerdo). Tu cliente quiere saber ¿qué va a conseguir? ¿cómo va a conseguirlo? y ¿cuánto le va a costar?

Así que debes ofrecerle ratios que encajen con sus objetivos y con sus sistemas de análisis. Lo siento, pero no puedes huir del ROI (return on investment) hablando de IOR (impacts on relationships) si tu cliente no puede introducir ese dato en la excell que presenta a sus accionista o a su consejo de administración.

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